Proč se dlouhodobě zaměřovat na růst přímých rezervací?

V dnešní rychlé digitální době mají hosté mnoho možností, jak si rezervovat své ubytování. Mohou buď použít různé online rezervační platformy (OTAs), jako jsou Booking.com, Airbnb či Expedia, nebo vytvořit rezervaci přímo na webových stránkách hotelu.

Přímé rezervace jsou klíčové

Pro hotely jsou přímé rezervace s využitím vlastního rezervačního systému na jejich vlastních webových stránkách klíčové, a to z několika důležitých důvodů.

Distribuční náklady

Provize ovlivňují nákladovou stránku finančních výsledků hotelu. OTAs (Online Travel Agencies) si za každou rezervaci účtují provize, které se pohybují od 10 % do 25 % z ceny pokoje, což je pro hotely finančně nákladné. To může bránit v inovacích a vylepšování jejich služeb nebo ve větší investici do vlastního marketingu.

Plná kontrola nad cenovou politikou a strategií hotelu

Při rezervacích na vlastních webových stránkách mohou hotely lépe řídit svou cenovou politiku a flexibilně reagovat na potřeby hostů. Mohou například nabízet různé slevy a promo akce, které nejsou dostupné na OTAs, a tím získat nové hosty. Zároveň tím omezí riziko přeprodeje svých kapacit na pochybné portály za velmi nízkou cenu. 

Kontrola cenové parity jako protipól k aktuálním snahám některých OTAs

Některé OTAs se snaží přimět hotely ke snížení cen, aby mohly nabídnout svým zákazníkům výhodnější nabídky. Hotely, které mají silnou přímou rezervační strategii, jsou lépe chráněny před těmito snahami a mohou si dovolit “válčit” s konkrétním OTA o svého potenciálního hosta. Bez silných přímých rezervací by jakýkoliv odpor byl marný.

Kontrola produktové parity a extra služeb

Je to vlastně velmi podobné jako s cenou. Některé OTAs nabízejí hostům dodatečné služby a výhody, jako je bezplatné parkování nebo snídaně, které hotely neúčtují extra. Hotely, které mají již zmíněnou silnou přímou rezervační strategii, mohou nabídnout podobné výhody přímo svým hostům, aniž by musely platit OTAs provize.

Lepší komunikace s hosty

Rezervace provedené přímo na webových stránkách hotelu umožňují lepší komunikaci mezi hotelem a hosty. Hotel může poskytovat osobní podporu a odpovídat na dotazy hostů rychleji a efektivněji. To zvyšuje spokojenost hostů a může vést k pozitivnímu hodnocení a opakovaným návštěvám.

Věrnostní programy a speciální nabídky

Hotely mohou přes své vlastní webové stránky nabízet věrnostní programy a speciální nabídky pro pravidelné hosty. Tím mohou získat věrnou klientelu a podnítit hosty k opakovaným rezervacím přímo na svých webových stránkách, případně emailem či na telefonu.

Kvalita a úplnost informací o hotelových hostech

Při rezervacích na vlastních webových stránkách mají hotely možnost shromáždit více informací o svých hostech. Tyto informace mohou být v budoucnu využity k personalizaci nabídek a komunikaci s hosty - například pomocí e-mailových kampaní.

Všechny tyto kroky vedou k jednomu strategickému cíli - dlouhodobému budování růstu přímých rezervací.

Klíčové body pro efektivní podporu přímých rezervací

Než se hotel pustí do nějakých radikálních změn ve své dosavadní strategii, je dobré si definovat několik klíčových bodů. Dlouhodobá strategie přímých rezervací by měla zahrnovat následující kroky.

Definice cílů a KPI

Hotel by měl nejprve definovat své cíle v oblasti přímých rezervací, například:

• Zvýšit podíl přímých rezervací na celkovém objemu - vyjádřeno konkrétním číslem.
• Snížit podíl nákladů na distribuci - opět ideálně s konkrétním číslem.
• Vytvořit si věrnou klientelu - kde a jak začít, jaký typ hosta to bude. 

Všechny body je důležité mít s konkrétními čísly, protože bez nich nebude možné dlouhodobě vyhodnocovat úspěšnost strategie. 

Analýza současného stavu

Dále by se měla provést analýza současného stavu, aby se zjistilo, jak je aktuální strategie přímých rezervací účinná (pokud již nějaká existuje). Tato analýza by měla zahrnovat následující oblasti:

• Distribuční mix a jeho analýza
• Cenová a produktová politika (problematika last room availability, cenová parita)
• Benefity pro přímé rezervace
• Nástroje distribuční architektury (webové stránky, rezervační systém, PMS hotelový systém, digitální marketing, revenue systém, guest reviews nástroje, a další)
• Komunikace s hosty (emailové kampaně a komunikace)
• Věrnostní programy

Implementace strategie

Na základě výsledků analýzy a zároveň jasné definice dlouhodobých cílů by se měla aplikovat konečná strategie. Z našeho pohledu a zkušeností je klíčové zaměřit se na následující aktivity:

• Vylepšení webových stránek a rezervačního systému
• Rozšíření marketingových aktivit pro podporu direct booking
• Neustálé sledování a kontrola cenové politiky hotelu na distribučních kanálech
• Implementace věrnostního programu
• Využívání OTAs billboard efektu

Nedaří se vám zvýšit počet přímých rezervací a potřebujete s tím poradit? Rádi s vámi vše probereme a zkusíme najít vhodné řešení - stačí nám napsat.